本文梳理了丁建生的40條商業(yè)思考，這在一定程度上解釋了他是如何帶領(lǐng)萬(wàn)華化學(xué)從一家小廠發(fā)展成為全球性化工巨頭的。

那么，在技術(shù)被封鎖、只有落后的生產(chǎn)設(shè)備的情況下，丁建生是如何領(lǐng)導(dǎo)萬(wàn)華化學(xué)逆襲成為全球化工巨頭的？

從1993年擔(dān)任總廠的科技組組長(zhǎng)開(kāi)始，到2016年卸任董事長(zhǎng)，丁建生在萬(wàn)華化學(xué)做了二十多年的領(lǐng)導(dǎo)者。這期間，他帶領(lǐng)萬(wàn)華化學(xué)邁進(jìn)了三個(gè)關(guān)鍵臺(tái)階。

中國(guó)改革開(kāi)放已經(jīng) 45 年的時(shí)間，在這過(guò)程中涌現(xiàn)了一批“英雄企業(yè)“，他們?cè)诒缓Ｍ饩揞^壟斷國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況下，幾乎依靠一己之力實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化的替代，打破“受制于人”的產(chǎn)業(yè)格局。

在化工行業(yè)，就有這樣一家優(yōu)秀的中國(guó)企業(yè)。它打破海外巨頭壟斷，從一家瀕臨破產(chǎn)的國(guó)營(yíng)小廠發(fā)展成為為全球化工巨頭，被稱為“化工界的華為”。它就是位于煙臺(tái)的萬(wàn)華化學(xué)集團(tuán)。

萬(wàn)華化學(xué)憑借一家企業(yè)的能力，讓我國(guó)成功打破了西方長(zhǎng)達(dá)40多年的技術(shù)封鎖，成為繼德國(guó)、美國(guó)、日本之后第4個(gè)擁有大規(guī)模MDI制造技術(shù)的國(guó)家。

MDI（二苯基甲烷二異氰酸酯）是生產(chǎn)聚氨酯（PU）的最重要原材料，被稱為“第五種塑料”。

聚氨酯（PU）是一種高分子材料，因其卓越的性能而被廣泛應(yīng)用于輕工、化工、電子、紡織、醫(yī)療、建筑、建材、汽車、國(guó)防、航天、航空等國(guó)民經(jīng)濟(jì)眾多領(lǐng)域，是現(xiàn)代工業(yè)不可或缺的、發(fā)展最快、應(yīng)用最廣的化工材料。聚氨酯下游重要產(chǎn)品之一氨綸，因不易變形的特性，更是運(yùn)動(dòng)服、休閑服、內(nèi)衣、襪子等的面料成分，其需求保持高速增長(zhǎng)。除了衣帽鞋襪、各類電器，甚至手機(jī)殼、智能手表，以及牙套、口罩、防護(hù)服、避孕套中，都有聚氨酯的身影。

作為生產(chǎn)聚氨酯最重要的原材料，MDI的重要性可想而知�？梢哉f(shuō)，現(xiàn)在每個(gè)家庭的日常生活都離不開(kāi)MDI元素。

因?yàn)镸DI對(duì)生產(chǎn)技術(shù)及生產(chǎn)設(shè)備要求高，再加上歐美國(guó)家對(duì)第三世界國(guó)家實(shí)施技術(shù)封鎖，因此行業(yè)集中度高，市場(chǎng)長(zhǎng)期處于寡頭壟斷的局面。目前，全球僅有8家化工企業(yè)擁有MDI自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)和獨(dú)立生產(chǎn)制造能力；全球只有5家企業(yè)的MDI產(chǎn)能超過(guò)100萬(wàn)噸：萬(wàn)華化學(xué)、科思創(chuàng)、巴斯夫、陶氏和亨斯邁。這5家化工企業(yè)的MDI產(chǎn)能占了全球90%以上的市場(chǎng)份額。

其中，萬(wàn)華化學(xué)是起步最晚、技術(shù)基礎(chǔ)最差的。

它創(chuàng)建于1978年，當(dāng)時(shí)還是“煙臺(tái)合成革廠”，隸屬于輕工部，創(chuàng)建之初就肩負(fù)著“讓每一個(gè)中國(guó)人都能穿得起皮鞋”的時(shí)代使命。當(dāng)時(shí)，時(shí)任國(guó)務(wù)院副總理李先念在一份關(guān)于引進(jìn)合成革的項(xiàng)目文件上批示，“應(yīng)當(dāng)作為重點(diǎn)建設(shè)項(xiàng)目，大伙穿鞋問(wèn)題就指望它了”“望快點(diǎn)談成為好”。負(fù)責(zé)該引進(jìn)項(xiàng)目的煙臺(tái)合成革廠從日本引進(jìn)了3套二手的合成革設(shè)備，其中還包含與之配套的年產(chǎn)1萬(wàn)噸的MDI設(shè)備。

其實(shí)，這套設(shè)備是1960年代的落后技術(shù)，日本還在轉(zhuǎn)讓合同中做了苛刻的約束：只能轉(zhuǎn)讓生產(chǎn)許可證，10年之內(nèi)不得在國(guó)際市場(chǎng)銷售產(chǎn)品。即便如此，在技術(shù)被封鎖的情況下，當(dāng)時(shí)的中國(guó)只能花高價(jià)買到這樣的生產(chǎn)設(shè)備，耗資4.6億元，占當(dāng)時(shí)國(guó)家財(cái)政收入的千分之四�？梢�(jiàn)，當(dāng)時(shí)中國(guó)化工行業(yè)的基礎(chǔ)之薄弱。

后來(lái)，萬(wàn)華化學(xué)“后來(lái)者居上”，自2016年起一直是全球最大的MDI生產(chǎn)商。2022年，全球MDI總產(chǎn)能約990萬(wàn)噸/年，其中萬(wàn)華化學(xué)年產(chǎn)能達(dá)到305萬(wàn)噸，占全球產(chǎn)能的31%，居全球之首。

可以說(shuō)，萬(wàn)華化學(xué)憑借一企之力，讓中國(guó)從一個(gè)尚不能讓自己國(guó)民穿得起皮鞋的國(guó)家，連續(xù)多年成為全球最大的MDI產(chǎn)能國(guó)。目前，萬(wàn)華化學(xué)也是國(guó)內(nèi)唯一一家同時(shí)擁有MDI、TDI、ADI全系列異氰酸酯制造技術(shù)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)。

老一輩化工專家、中國(guó)科學(xué)院院士陳冠榮曾這樣評(píng)價(jià)萬(wàn)華化學(xué)的可貴之處，“像萬(wàn)華化學(xué)這樣通過(guò)引進(jìn)消化吸收和自主創(chuàng)新，打破了國(guó)外封鎖取得自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的企業(yè)，可謂鳳毛麟角。”

如今，萬(wàn)華化學(xué)已經(jīng)發(fā)展為全球化運(yùn)營(yíng)的化工巨頭，業(yè)務(wù)涵蓋聚氨酯、石化、精細(xì)化學(xué)品、新興材料等4個(gè)產(chǎn)業(yè)集群，其中石化業(yè)務(wù)的營(yíng)收早已超過(guò)起家的聚氨酯業(yè)務(wù)。

2021年，萬(wàn)華化學(xué)的石化業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收614億元，同比大增132.46%；聚氨酯業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)銷售收入605億元，同比上升73%；精細(xì)化學(xué)品及新材料系列收入為155億元，營(yíng)收增幅達(dá)94%。其中，石化業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到42.2%，首次超過(guò)聚氨酯業(yè)務(wù)。

2022年，萬(wàn)華化學(xué)的石化業(yè)務(wù)板塊營(yíng)業(yè)收入696.35億元，同比增加13.40%；聚氨酯業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)收入628.96億元，同比增加3.97%；精細(xì)化學(xué)品及新材料系列收入為201.24億元，同比增加30.14%。其中，石化業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到42.05%，再次超過(guò)聚氨酯業(yè)務(wù)。

萬(wàn)華化學(xué)是如何從一個(gè)瀕臨破產(chǎn)的合成革廠逆襲成為全球化工巨頭的？這離不開(kāi)領(lǐng)導(dǎo)并推動(dòng)這一變化的萬(wàn)華化學(xué)的第三代領(lǐng)導(dǎo)者——丁建生。

1954年，丁建生出生于山東青島，祖上世代經(jīng)商，小時(shí)候生活無(wú)憂無(wú)慮。但無(wú)奈時(shí)代變幻無(wú)常，外祖父被打倒為“資本家”，母親被劃為“地主成分”，5歲的丁建生跟著母親下放到農(nóng)村，一待就是十幾年。他童年不是很愉快，特殊的家庭背景讓他學(xué)會(huì)了必須直面命運(yùn)的變化無(wú)常。他說(shuō)，“我站在田壟里，時(shí)常想著一輩子可能就這樣了”。

1978年，改革開(kāi)放第一年，24歲的丁建生抓住高考恢復(fù)機(jī)會(huì)，順利地考取了青島化工學(xué)院。1982年畢業(yè)后被分配到了煙臺(tái)合成革總廠。丁建生先后擔(dān)任技術(shù)員、工程師、組長(zhǎng)，4年后被提拔為MDI分廠總工程師。

當(dāng)時(shí)，煙臺(tái)合成革廠引進(jìn)的MDI生產(chǎn)裝置已經(jīng)基本上半停工“罷工”了。前3年還能每年勉強(qiáng)生產(chǎn)四、五千噸，到第4年經(jīng)常出現(xiàn)故障，還會(huì)發(fā)生爆炸，第6年徹底成了“包袱”。這本就是日本淘汰的落后技術(shù)，加上零部件維護(hù)不及時(shí)，運(yùn)轉(zhuǎn)非常不穩(wěn)定，“一年里有一大半時(shí)間在檢修”，因此生產(chǎn)出來(lái)的MDI質(zhì)量差、成本高，無(wú)法在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上與日本貨競(jìng)爭(zhēng)，煙臺(tái)合成革廠一度陷入倒閉的邊緣。

當(dāng)時(shí)國(guó)家批準(zhǔn)了引進(jìn)4套更新的MDI技術(shù)，但因?yàn)闅W美的技術(shù)封鎖而“入門不得”。最后，中國(guó)再次向日方求助，得到的回復(fù)是：“新技術(shù)不行，只能轉(zhuǎn)讓舊技術(shù)，最多只能擴(kuò)產(chǎn)到1.2萬(wàn)噸”，并且還附加天價(jià)的技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。

當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)MDI市場(chǎng)需求旺盛，自己的工廠卻因?yàn)闆](méi)有技術(shù)而瀕臨破產(chǎn)。萬(wàn)華化學(xué)很不甘心，想“以市場(chǎng)換技術(shù)”，并主動(dòng)接觸跨國(guó)公司談合作，嘗試技術(shù)引進(jìn)。

1988年前后，跨國(guó)公司巴斯夫伸出了“橄欖枝”，外國(guó)專家表示：“我要看看你們的核心反應(yīng)釜，給你們技術(shù)指導(dǎo)……”。為了促成合作，萬(wàn)華化學(xué)還特意將正在生產(chǎn)的設(shè)備提前兩天停下來(lái)，清理干凈。終于把外國(guó)專家等來(lái)了�？蓪�(duì)方看了一圈，摸清了萬(wàn)華化學(xué)的技術(shù)路線，只字未提合作的事情。

兩年后，巴斯夫又提出要中國(guó)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，再談合作。作為分廠總工程師的丁建生花了半年多時(shí)間，跑遍大江南北，從黑龍江考察到海南島，把市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告交給了對(duì)方，最后等來(lái)的卻是，巴斯夫宣布幾年后要在中國(guó)建廠的消息。當(dāng)時(shí)巴斯夫駐中國(guó)公司總經(jīng)理直言不諱地告訴丁建生，如果賣出MDI技術(shù)，公司很快就會(huì)像落山的太陽(yáng)一樣。

丁建生這次徹底明白了，“真正有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ募夹g(shù)是換不來(lái)的”。

他決定做難而正確的事情，突破困境。

那么，在技術(shù)被封鎖、只有落后的生產(chǎn)設(shè)備的情況下，丁建生是如何領(lǐng)導(dǎo)萬(wàn)華化學(xué)逆襲成為全球化工巨頭的？

從1993年擔(dān)任總廠的科技組組長(zhǎng)開(kāi)始，到2016年卸任董事長(zhǎng)，丁建生在萬(wàn)華化學(xué)做了二十多年的領(lǐng)導(dǎo)者。這期間，他帶領(lǐng)萬(wàn)華化學(xué)邁進(jìn)了三個(gè)關(guān)鍵臺(tái)階。

(1)要想不被人掐脖子，就必須研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的MDI技術(shù)

1993年，時(shí)任分廠總工程師的丁建生給總廠打了一個(gè)報(bào)告，提出自主研發(fā)MDI技術(shù)的設(shè)想。他對(duì)總廠領(lǐng)導(dǎo)說(shuō)，“要想不被人掐脖子，就必須研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的MDI技術(shù)！”

很快，報(bào)告得到了“同意”的批復(fù)。丁建生成為科技組的組長(zhǎng)。但消息一傳出，卻遭到了內(nèi)部人士的嘲笑和反對(duì)�！爸袊�(guó)人開(kāi)發(fā)MDI，開(kāi)玩笑，是不可能成功的”，甚至總廠的研究院也一致反對(duì)，認(rèn)為這是丁建生頭腦發(fā)熱的行為。

丁建生卻認(rèn)為，“如果想都不敢想，那你永遠(yuǎn)不會(huì)成功�！�

當(dāng)時(shí)工廠里沒(méi)有人才，也沒(méi)有人才愿意來(lái)煙臺(tái)合成革廠。他就瞄準(zhǔn)剛畢業(yè)的大學(xué)生和研究生，想盡辦法引進(jìn)人才。他建議廠里采取定向培養(yǎng)方式引進(jìn)人才，“每年給大學(xué)3萬(wàn)塊錢培養(yǎng)一個(gè)”。

1995年，萬(wàn)華化學(xué)找到了第一個(gè)碩士。1996年，丁建生終于建立起了一支10人的科研小組。

他帶團(tuán)隊(duì)首先研究生產(chǎn)設(shè)備。他把原有的生產(chǎn)設(shè)備拆開(kāi)研究，半年時(shí)間就對(duì)幾十萬(wàn)個(gè)零部件了如指掌。當(dāng)時(shí)我國(guó)的機(jī)械制造水平并不差，上海、長(zhǎng)沙等地的重工設(shè)備廠家完全可以自己造出模具。

難點(diǎn)在于，工藝流程和其中的化學(xué)反應(yīng)，這需要大量的實(shí)驗(yàn)和計(jì)算。

化工出身的丁建生首先想到了計(jì)算機(jī)。當(dāng)時(shí)我國(guó)銀河系列巨型計(jì)算機(jī)每秒運(yùn)行速度已經(jīng)突破1億次。之后，他在國(guó)防科大、中科院計(jì)算機(jī)所等多家單位的支持下，成功開(kāi)發(fā)出MDI工藝流程計(jì)算機(jī)模擬、核心化學(xué)反應(yīng)計(jì)算機(jī)數(shù)學(xué)模型，并一舉搞出國(guó)內(nèi)首套制造工藝技術(shù)軟件包。該軟件包，讓此前已經(jīng)接近報(bào)廢的那1萬(wàn)噸MDI裝置成功復(fù)活。之后2年，丁建生一鼓作氣，相繼突破縮合反應(yīng)、光氣化反應(yīng)和分離精制3大核心技術(shù)。

1996年3月8日，1.5萬(wàn)噸MDI設(shè)備試產(chǎn)一次成功。萬(wàn)華化學(xué)掌握了完整的MDI生產(chǎn)技術(shù)。這標(biāo)志著我國(guó)成功打破了西方長(zhǎng)達(dá)40多年的技術(shù)封鎖，成為繼德國(guó)、美國(guó)、日本之后，第4個(gè)擁有MDI自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的國(guó)家。

與此同時(shí)，國(guó)有企業(yè)改革正在進(jìn)行。1993年開(kāi)始，全國(guó)的國(guó)有企業(yè)逐步推進(jìn)勞動(dòng)、人事、分配制度改革。

萬(wàn)華化學(xué)邁出從“計(jì)劃”到“市場(chǎng)”的步伐。1995年，“煙臺(tái)合成革總廠”改制成“煙臺(tái)萬(wàn)華合成革集團(tuán)有限公司”，成為山東省首家、全國(guó)第8家建立現(xiàn)代企業(yè)制度的國(guó)有企業(yè)。為了把資源和精力集中在主營(yíng)的MDI業(yè)務(wù)上，萬(wàn)華化學(xué)的32個(gè)子公司只保留主業(yè)MDI，其余全部剝離。

1998年12月20日，“煙臺(tái)萬(wàn)華合成革集團(tuán)有限公司”進(jìn)行股份制改革，煙臺(tái)萬(wàn)華聚氨酯股份有限公司正式成立，丁建生出任總經(jīng)理。

正式成為領(lǐng)導(dǎo)者之后，丁建生開(kāi)始想辦法擴(kuò)大產(chǎn)能、搶占市場(chǎng)。

對(duì)于一家技術(shù)性公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)人才是公司最寶貴的資源。離開(kāi)人才，一切創(chuàng)新活動(dòng)都無(wú)從談起。

為此，丁建生“不拘一格降人才”。當(dāng)時(shí)他自己只有兩萬(wàn)多的年收入，住的是70平米單元房。為了吸引人才，他可以給加入萬(wàn)華化學(xué)的博士開(kāi)出10萬(wàn)年薪，并提供150平米的海景房。為了激勵(lì)人才積極創(chuàng)新，他還承諾跟人才分利潤(rùn)。只要研發(fā)出新產(chǎn)品并形成利潤(rùn)，公司拿出20%-30%的利潤(rùn)作為獎(jiǎng)金。一次，有個(gè)帶隊(duì)工程師一次就分到了21萬(wàn)獎(jiǎng)金，而當(dāng)時(shí)全公司的工資不過(guò)才200萬(wàn)元。

在丁建生的領(lǐng)導(dǎo)下，到2001年，萬(wàn)華化學(xué)的MDI產(chǎn)能也由1.5萬(wàn)噸擴(kuò)至8萬(wàn)噸，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了跨國(guó)公司水平，銷售收入突破5億人民幣。2001年1月5日，煙臺(tái)萬(wàn)華登陸上海證券交易所，成為山東省第一家先改制后上市的公司。

至此，萬(wàn)華化學(xué)經(jīng)過(guò)了踉踉蹌蹌的創(chuàng)業(yè)階段，站穩(wěn)了腳跟。這一切，都是基于萬(wàn)華化學(xué)有了自主研發(fā)的MDI技術(shù)，改變了被人掐脖子的局面。

之后，萬(wàn)華化學(xué)進(jìn)入了發(fā)展的快車道。

(2)大膽擴(kuò)產(chǎn)能，與巨頭“逐鹿”中國(guó)市場(chǎng)

2001年，中國(guó)加入WTO，國(guó)際巨頭紛紛涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)。丁建生預(yù)感，狼來(lái)了。

2000年美國(guó)經(jīng)歷了科技泡沫破滅，股市大跌，2001年的911恐怖襲擊使歐美經(jīng)濟(jì)雪上加霜，全球MDI出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。這時(shí)，國(guó)際巨頭把目光紛紛瞄準(zhǔn)正在快速增長(zhǎng)的中國(guó)市場(chǎng)。

當(dāng)時(shí)，萬(wàn)華化學(xué)的量產(chǎn)規(guī)模尚不足5000噸，而6大國(guó)際巨頭短短半年就涌進(jìn)來(lái)10萬(wàn)噸，開(kāi)始傾銷，價(jià)格比正常售價(jià)每噸要便宜700美元，“傾銷幅度超過(guò)50%”。

剛站穩(wěn)腳跟的萬(wàn)華化學(xué)是無(wú)法面對(duì)短時(shí)間如此大規(guī)模傾銷的，如果無(wú)法阻止，很快就會(huì)被“淹沒(méi)”。

此時(shí)國(guó)內(nèi)的汽車玻璃行業(yè)正在被美國(guó)和加拿大控訴“傾銷”，福耀玻璃為代表的汽車玻璃企業(yè)紛紛拿起反傾銷法案與美國(guó)商務(wù)部、加拿大商務(wù)部“對(duì)薄公堂”，維護(hù)自己的合法權(quán)益。

丁建生提出，“必須用西方人的游戲規(guī)則打敗西方人！”他果斷向國(guó)家經(jīng)貿(mào)委申請(qǐng)反傾銷立案，這是我國(guó)加入WTO之后化工行業(yè)第一起反傾銷案。

在申請(qǐng)反傾銷立案的同時(shí)，丁建生一方面對(duì)原有的生產(chǎn)裝置進(jìn)行改造，確保穩(wěn)產(chǎn)高產(chǎn)，另一方面想辦法迅速提高產(chǎn)能，在寧波建設(shè)了年產(chǎn)16萬(wàn)噸的MDI項(xiàng)目，“產(chǎn)量一上來(lái)，價(jià)格一攤薄，就有了打價(jià)格戰(zhàn)的底氣”。

2002年底，萬(wàn)華化學(xué)的產(chǎn)能擴(kuò)至10萬(wàn)噸，同時(shí)開(kāi)發(fā)出了年產(chǎn)16萬(wàn)噸的MPI制造技術(shù)，標(biāo)志著萬(wàn)華化學(xué)具備了建設(shè)規(guī)模MDI裝置的能力，在跨國(guó)公司的“傾銷戰(zhàn)”下，“殺”出了重圍。

2003年底，做好了產(chǎn)能準(zhǔn)備的萬(wàn)華化學(xué)主動(dòng)撤訴，開(kāi)始與國(guó)際巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)正面交鋒。巴斯夫、拜耳等巨頭一看傾銷策略失效，改變策略，紛紛決定在國(guó)內(nèi)建廠，進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)能。

道高一尺魔高一丈。此時(shí)，丁建生才意識(shí)到，即使在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能扛得住價(jià)格戰(zhàn)，面對(duì)全球化運(yùn)營(yíng)的巴斯夫、拜耳等巨頭，安居于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的萬(wàn)華化學(xué)依然會(huì)處于劣勢(shì)。歐美巨頭在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是降維打擊，蜷縮在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的萬(wàn)華化學(xué)只能做到防守，得到的最理想的結(jié)果也不過(guò)是“拼盡全力暫時(shí)打個(gè)平手”。

丁建生決定“兩條腿走路”。一方面，繼續(xù)做好技術(shù)創(chuàng)新，提高產(chǎn)能，擴(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。另一方面要大膽“走出去”，立足中國(guó)，走向全球。

(3)學(xué)習(xí)巴斯夫，從“萬(wàn)華中國(guó)”到“萬(wàn)華全球”

2004年后，丁建生明確提出了“國(guó)際化戰(zhàn)略”：先市場(chǎng)，后制造；自主培育渠道，不依靠中間商；主打自主品牌。

在國(guó)際化過(guò)程中，一方面，萬(wàn)華化學(xué)先通過(guò)出口產(chǎn)品，打開(kāi)海外市場(chǎng)。

值得注意的是，為了在海外市場(chǎng)打響自主品牌，丁建生沒(méi)有采取低價(jià)走量的策略。萬(wàn)華化學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量好，幾項(xiàng)指標(biāo)在行業(yè)內(nèi)都是最高的，所以丁建生堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)、不賣低價(jià)，有時(shí)候價(jià)格甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更高。2008年，萬(wàn)華化學(xué)的產(chǎn)品已經(jīng)出口50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

另一方面，丁建生學(xué)習(xí)全球化工巨頭巴斯夫的國(guó)際擴(kuò)張戰(zhàn)略，尤其是它的并購(gòu)戰(zhàn)略，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)候怎么并購(gòu)，從中學(xué)到了兩點(diǎn)：

•在戰(zhàn)略規(guī)劃上，不要因?yàn)榻?jīng)濟(jì)周期的忽冷忽熱而改變，要堅(jiān)定不移地執(zhí)行它。

•抓住經(jīng)濟(jì)周期的波峰波谷，波谷期很好的資產(chǎn)會(huì)貶值，你就能收購(gòu)一些東西。

2008年金融危機(jī)爆發(fā)，2010年歐債危機(jī)爆發(fā)，全球經(jīng)濟(jì)不景氣，MDI全球市場(chǎng)需求也受到影響。丁建生學(xué)習(xí)巴斯夫的擴(kuò)張戰(zhàn)略，抓住這次機(jī)遇，加快了國(guó)際化布局。

一方面，丁建生堅(jiān)定不移地在國(guó)內(nèi)投資擴(kuò)產(chǎn)，并持續(xù)投入技術(shù)創(chuàng)新。

2010年，他大膽投資205億元建設(shè)煙臺(tái)的萬(wàn)華工業(yè)園，其中MDI一體化項(xiàng)目投資132億元。建成后，萬(wàn)華化學(xué)的MDI產(chǎn)能達(dá)到140萬(wàn)噸，將穩(wěn)居全球前三強(qiáng)。

2011年，萬(wàn)華化學(xué)第五代MDI技術(shù)開(kāi)發(fā)成功，掌握了世界上單套規(guī)模最大為40萬(wàn)噸/年的MDI成套技術(shù)，比同類技術(shù)節(jié)能30%以上。

另一方面，尋找機(jī)會(huì)收購(gòu)國(guó)際巨頭，擴(kuò)大海外市場(chǎng)和規(guī)模。

2008年金融危機(jī)期間，全球第八大聚氨酯企業(yè)、中東歐最大的MDI生產(chǎn)商寶思德公司（BorsodChem）持續(xù)虧損，出現(xiàn)資金鏈條斷裂的情況，公司岌岌可危。寶思德公司實(shí)際是個(gè)集團(tuán)，總部在匈牙利，捷克和波蘭有配套生產(chǎn)原料的工廠，其中，捷克工廠是中東歐地區(qū)唯一生產(chǎn)MDI的工廠。

丁建生抓住了這次機(jī)會(huì)，一舉打入歐洲地區(qū)。

2011年1月31日，萬(wàn)華化學(xué)斥資12.6億歐元并購(gòu)寶思德公司36%的股權(quán)；一年后，萬(wàn)華化學(xué)又投資了3億多歐元，總共投資16億歐元，股權(quán)比例也從36%大幅提高到96%。萬(wàn)華化學(xué)成為該公司實(shí)際控制人。這也是當(dāng)年吉利收購(gòu)沃爾沃之外，中國(guó)企業(yè)在歐洲最大的一筆投資。自此，萬(wàn)華化學(xué)在海外有了自己的生產(chǎn)基地。

2011年底，萬(wàn)華化學(xué)的MDI產(chǎn)能進(jìn)入全球前三，邁入全球MDI巨頭之列。

通過(guò)收購(gòu)國(guó)際公司、擴(kuò)大規(guī)模和市場(chǎng)只是第一步，如果企業(yè)融合做不好，萬(wàn)華化學(xué)就不算是一個(gè)全球化運(yùn)營(yíng)的公司。

2013年，丁建生提出從“萬(wàn)華中國(guó)”向“萬(wàn)華全球”轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)向全球化運(yùn)營(yíng)。

之后，萬(wàn)華化學(xué)通過(guò)輸出技術(shù)、管理來(lái)完成企業(yè)文化的融合，對(duì)寶思德公司進(jìn)行了全面的整合，扭虧為盈，贏得了當(dāng)?shù)厝嗣竦淖鹬亍?/span>

首先，丁建生將中國(guó)的技術(shù)跟捷克工廠的技術(shù)有效地融合在一起，互相取長(zhǎng)補(bǔ)短，但主要技術(shù)還是中國(guó)的。2016年，他在媒體采訪中提到，“我們進(jìn)去的時(shí)候，它的MDI產(chǎn)量不到10萬(wàn)噸，目前我們已經(jīng)達(dá)到了25萬(wàn)噸，翻一番還多�！�

產(chǎn)品質(zhì)量提高，消耗降低，產(chǎn)能提高，盈利能力也隨之提高。在被收購(gòu)之前，寶思德的捷克工廠每年虧損1.3到1.5億歐元。萬(wàn)華化學(xué)接手后，捷克工廠虧損額每年減少4000萬(wàn)歐元，到2015年實(shí)現(xiàn)了稅后盈利5000萬(wàn)歐元。

其次，丁建生花了很大力氣來(lái)融合企業(yè)文化。他認(rèn)為，中外文化的融合，也是中國(guó)企業(yè)能夠順利在海外立足的關(guān)鍵，所以一定要對(duì)中外文化、歷史、人文有清楚的了解，尊重當(dāng)?shù)匚幕�，�?dāng)?shù)貑T工才能認(rèn)同中國(guó)的企業(yè)。

在收購(gòu)寶思德公司后的第一次員工大會(huì)上，丁建生特意引用匈牙利著名詩(shī)人裴多菲的名句，“生命誠(chéng)可貴，愛(ài)情價(jià)更高，若為自由故，二者皆可拋”作為開(kāi)頭，還列舉出了17個(gè)獲得諾貝爾獎(jiǎng)的匈牙利人，引發(fā)現(xiàn)場(chǎng)五、六百名匈牙利員工和網(wǎng)絡(luò)在線收看演講的2000多名員工的歡呼，掌聲多達(dá)20次。

成功并購(gòu)和整合寶思德公司，大大提高了萬(wàn)華化學(xué)的全球化運(yùn)營(yíng)能力，標(biāo)志著萬(wàn)華化學(xué)真正成為了一個(gè)全球化運(yùn)營(yíng)的跨國(guó)公司。

憑借技術(shù)創(chuàng)新與規(guī)模優(yōu)勢(shì)，萬(wàn)華化學(xué)的MDI產(chǎn)能猛增，收入猛增。從2011年到2016年，萬(wàn)華化學(xué)連續(xù)6年銷售收入增長(zhǎng)超過(guò)50%，一躍成為全球最具競(jìng)爭(zhēng)力的MDI制造商，MDI產(chǎn)能和全球市場(chǎng)占有率都是世界第一。

2016年10月，丁建生卸任萬(wàn)華化學(xué)的董事長(zhǎng)。

在他的領(lǐng)導(dǎo)下，萬(wàn)華化學(xué)從一個(gè)曾經(jīng)瀕臨倒閉、沒(méi)有自己核心技術(shù)的合成革廠，逆襲成為全球最大的MDI生產(chǎn)商，市值高達(dá)1600多億人民幣，并跟巴斯夫、拜耳等國(guó)際化工巨頭在全球市場(chǎng)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。

之后，萬(wàn)華化學(xué)并沒(méi)有停止發(fā)展的腳步。2018年，萬(wàn)華化學(xué)開(kāi)始發(fā)展石化、新材料等產(chǎn)業(yè)，完善產(chǎn)業(yè)鏈，對(duì)標(biāo)國(guó)際化工巨頭巴斯夫。

2023年，萬(wàn)華化學(xué)已經(jīng)成為全球化運(yùn)營(yíng)的化工巨頭，其MDI總產(chǎn)能依然是世界第一，是全球最具綜合競(jìng)爭(zhēng)力的MDI制造商；還是全球產(chǎn)業(yè)鏈最完整的ADI制造商，也是世界第二大TPU制造商、歐洲第三大TDI制造商。

本文梳理了丁建生的40條商業(yè)思考，分成4個(gè)部分：創(chuàng)業(yè)維艱、戰(zhàn)略決策、經(jīng)營(yíng)管理與國(guó)際化，可以幫助讀者更全面、直接地了解這位英雄企業(yè)家的商業(yè)智慧。

1.1982年，我從青島化工學(xué)院畢業(yè)后被分配到化工部外事局。聽(tīng)說(shuō)這里大量招人，我就過(guò)來(lái)了。

2.如果想都不敢想瞄準(zhǔn)國(guó)際最領(lǐng)先的，那你永遠(yuǎn)不會(huì)成功。

3.真正有市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ?strong style=";padding: 0px;outline: 0px;max-width: 100%;box-sizing: border-box !important;overflow-wrap: break-word !important">技術(shù)是換不來(lái)的。

4.要想不被人掐脖子，就必須研發(fā)出具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的MDI（二苯甲烷二異氰酸酯）裝置。

5.必須用西方人的游戲規(guī)則打敗西方人！（2001年，國(guó)際巨頭開(kāi)始向中國(guó)市場(chǎng)大量?jī)A銷MDI，2001年半年間就涌進(jìn)10萬(wàn)噸。2002年8月，萬(wàn)華化學(xué)向國(guó)家經(jīng)貿(mào)委提出反傾銷申請(qǐng)，成為我國(guó)入世后化工行業(yè)第一起反傾銷案。）

6.剛進(jìn)廠那會(huì)兒，投產(chǎn)后考核運(yùn)轉(zhuǎn)，我兩三個(gè)禮拜就不回宿舍了，吃住在廠子。冷了，破棉襖一穿，困了，辦公桌上用幾本書(shū)一墊，睡一會(huì)兒。就這樣，我?guī)У哪莻�(gè)班，工序雖然最復(fù)雜，但技術(shù)鉆得最透。

7.做企業(yè)很辛苦，要想把企業(yè)搞好，必須有所付出。

8.首先要感恩中國(guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。如果生在西歐和美國(guó)，四大家族控制得死死的，它們各占20%市場(chǎng)份額，不會(huì)有我們崛起的機(jī)遇。如果生在馬來(lái)西亞或者泰國(guó)，整個(gè)市場(chǎng)空間最大也就三四萬(wàn)噸，容納不下60萬(wàn)噸的企業(yè)，所以不可能擁有一體化程度最高、世界規(guī)模最大的生產(chǎn)基地。正是因?yàn)橹袊?guó)的經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，給萬(wàn)華帶來(lái)了這種趕超的市場(chǎng)機(jī)遇。（2010年接受采訪，談及為什么萬(wàn)華化學(xué)可以在由全球幾大巨頭壟斷的MDI行業(yè)里崛起。）

9.對(duì)家庭欠債太多，我承認(rèn)。比如說(shuō)對(duì)子女的教育，我從來(lái)沒(méi)有去接過(guò)孩子，這么多年，我每天都工作十多個(gè)小時(shí)，幾乎沒(méi)有禮拜六、禮拜天，因此，我也從來(lái)沒(méi)有幫孩子開(kāi)過(guò)一次家長(zhǎng)會(huì)，這個(gè)做法不一定對(duì)。

10.對(duì)方拿著筆，就在擺弄。你談的內(nèi)容，他根本沒(méi)往腦子里去。另外，“再嘗嘗我們這里的cookie，嘗嘗我們的三明治”，就把我們打發(fā)走了。（2009年，丁建生想要收購(gòu)全球八大聚氨酯企業(yè)之一的匈牙利博蘇化學(xué)公司時(shí)，興沖沖跑到匈牙利，只等到了博蘇化學(xué)公司大股東15分鐘的見(jiàn)面時(shí)間。）

11.產(chǎn)量一上來(lái)，價(jià)格一攤薄，就有了打價(jià)格戰(zhàn)的底氣。（2000年，科技泡沫破裂后，MDI出現(xiàn)全球過(guò)剩。國(guó)際巨頭紛紛降價(jià)向中國(guó)傾銷MDI，價(jià)格比正常售價(jià)每噸要便宜700美元，傾銷幅度超過(guò)50%。2001年到2003年，萬(wàn)華化學(xué)加緊擴(kuò)大產(chǎn)能，建成了寧波16萬(wàn)噸/年MDI項(xiàng)目。）

12.萬(wàn)華完全摒棄當(dāng)年引進(jìn)裝置的模式，探索出了自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的設(shè)計(jì)思路。我國(guó)在MDI生產(chǎn)技術(shù)領(lǐng)域的突破，標(biāo)志著我國(guó)已經(jīng)擁有了世界單套最大MDI生產(chǎn)技術(shù)的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)，國(guó)內(nèi)大型石化裝置可以不再全部依賴進(jìn)口。中國(guó)完全可以擁有自有的化工民族品牌。（2006年，萬(wàn)華化學(xué)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的16萬(wàn)噸MDI技術(shù)開(kāi)發(fā)成功和裝置順利建成投產(chǎn)，打破了跨國(guó)公司對(duì)中國(guó)技術(shù)和市場(chǎng)的壟斷，使中國(guó)成為世界上繼德、美、日之后第四個(gè)擁有大規(guī)模MDI制造技術(shù)的國(guó)家。）

13.這是一個(gè)全球化的行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不管是德國(guó)哪家公司、美國(guó)哪家公司，它們都在中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、在上海建廠了。如果光守在中國(guó)市場(chǎng)，無(wú)異于坐以待斃。

14.產(chǎn)能過(guò)不過(guò)剩，不能簡(jiǎn)單將眼光局限在中國(guó)市場(chǎng)，這是個(gè)全球化的市場(chǎng)。中國(guó)市場(chǎng)是全球化市場(chǎng)開(kāi)放的一個(gè)組成部分，資源配置當(dāng)中最主要是市場(chǎng)資源的配置，這決不僅僅局限于中國(guó)，而是在全球考慮。

15.第一，先市場(chǎng)、后制造；第二，自主培育渠道，不依靠中間商；第三，主打自主品牌。（2003年，巴斯夫、拜耳等國(guó)際化工巨頭紛紛到中國(guó)國(guó)內(nèi)建廠，迅速提高產(chǎn)能，在國(guó)內(nèi)掀起價(jià)格戰(zhàn)。面對(duì)全球化經(jīng)營(yíng)的化工巨頭，丁建生主動(dòng)出擊。2004年底，丁建生率先提出國(guó)際戰(zhàn)略。）

16.萬(wàn)華的產(chǎn)品在國(guó)外不打價(jià)格戰(zhàn)、不賣低價(jià)，價(jià)格甚至比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品更高，因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，幾項(xiàng)指標(biāo)在行業(yè)內(nèi)都是最高的。（2008年接受采訪，談及萬(wàn)華化學(xué)的國(guó)際化戰(zhàn)略。）

17.目前最大的風(fēng)險(xiǎn)仍體現(xiàn)為盈利地域化和產(chǎn)品單一化。公司正在改變產(chǎn)品單一化、盈利地域化的現(xiàn)狀，這也是公司將簡(jiǎn)稱從“煙臺(tái)萬(wàn)華”改為“萬(wàn)華化學(xué)”的原因之一。（2013年接受采訪）

18.目前萬(wàn)華化學(xué)主要存在兩個(gè)風(fēng)險(xiǎn)：一是產(chǎn)品品種比較單一，二是利潤(rùn)來(lái)源比較單一。所以我們提出了兩個(gè)轉(zhuǎn)變。

其一，將萬(wàn)華化學(xué)的業(yè)務(wù)從單一的異氰酸酯產(chǎn)品轉(zhuǎn)變擴(kuò)展到涵蓋多種異氰酸酯、多元醇等聚氨酯全系列產(chǎn)品，并進(jìn)一步擴(kuò)展到丙烯酸及酯等石化產(chǎn)品領(lǐng)域、水性涂料等功能性材料、特種化學(xué)品領(lǐng)域。其二，加快實(shí)施從“萬(wàn)華中國(guó)”向“萬(wàn)華全球”轉(zhuǎn)變。（2013年接受采訪）

19.首先要擁有自主領(lǐng)先的技術(shù)，在國(guó)內(nèi)擁有競(jìng)爭(zhēng)力，這是闖蕩海外市場(chǎng)的“敲門磚”。其次，企業(yè)要樹(shù)立全球發(fā)展的意識(shí)。（2016年，談及萬(wàn)華化學(xué)的國(guó)際化戰(zhàn)略。）

20.世界經(jīng)濟(jì)高度一體化，化工行業(yè)也不例外。你的產(chǎn)品要想成為世界最領(lǐng)先的，也必須要全球化。聚氨酯行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是最頂尖的跨國(guó)公司，像德國(guó)的拜耳、巴斯夫，像美國(guó)的陶氏化學(xué)、亨斯曼。聚氨酯行業(yè)跨太平洋和大西洋的貿(mào)易只占三分之一，三分之二是分三大區(qū)域，亞太地區(qū)以中國(guó)市場(chǎng)為主，歐洲、中東、非洲是一個(gè)大的區(qū)域，第三大區(qū)域就是南北美洲，頂級(jí)的跨國(guó)公司在這些區(qū)域都有制造基地。

萬(wàn)華要想提升區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)力，必須要在這三大區(qū)域有自己的制造基地。只有貿(mào)易商和銷售商是不夠的，因?yàn)樵酱蟮目蛻粼綍?huì)考慮供貨的安全性和穩(wěn)定性，只是在中國(guó)生產(chǎn)，在其他兩個(gè)區(qū)域沒(méi)有制造基地，客戶不會(huì)把萬(wàn)華當(dāng)成最可靠的供應(yīng)商。（2016年，在“中東歐國(guó)家僑商寧波峰會(huì)”上的講話。）

21.我們本想在三大區(qū)域擇地新建裝置的，在荷蘭、俄羅斯、中東都考察過(guò)，甚至在荷蘭的土地訂金都交了。但是，2008年全球金融危機(jī)爆發(fā)，如果萬(wàn)華再新建裝置，那么行業(yè)的產(chǎn)能將更加過(guò)剩。于是，萬(wàn)華果斷走向購(gòu)并之路，收購(gòu)了BC公司（BorsodChem，寶思德公司）。（2016年，在“中東歐國(guó)家僑商寧波峰會(huì)”上的講話。）

22.我們進(jìn)去的時(shí)候，它的MDI產(chǎn)量不到10萬(wàn)噸，目前已經(jīng)達(dá)到了25萬(wàn)噸，翻一番還多。我們靠技術(shù)輸出給它改造，產(chǎn)品質(zhì)量提高，消耗降低，產(chǎn)能提高，提高了競(jìng)爭(zhēng)力，提高了盈利能力。（2011年，萬(wàn)華化學(xué)以12.6億歐元收購(gòu)中東歐最大的MDI生產(chǎn)商——寶思德公司，成為繼吉利汽車收購(gòu)沃爾沃之后，中國(guó)企業(yè)在歐洲的第二大投資項(xiàng)目。）

23.收購(gòu)BC（寶思德公司）不僅僅是資本輸出，更重要的是技術(shù)輸出、管理輸出、文化輸出，讓它們的核心價(jià)值觀與萬(wàn)華趨于一致，其中有四條是完全一樣的。特別是技術(shù)輸出，寧波工業(yè)園也派出技術(shù)員過(guò)去指導(dǎo)。中國(guó)大多企業(yè)在歐洲并購(gòu)是為了學(xué)習(xí)對(duì)方技術(shù)，而我們是為了全球市場(chǎng)布局。

24.萬(wàn)華是一家負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們讓BC（寶思德公司）免于破產(chǎn)，保住了3000人的就業(yè)崗位，贏得了匈牙利各級(jí)政府和員工的尊重，我們?cè)诋?dāng)?shù)胤�(wěn)穩(wěn)地站住了腳跟。我們之所以取得如此輝煌的成績(jī)，最主要的原因是，我們是同行業(yè)并購(gòu)，我們用技術(shù)輸出。據(jù)我了解，在歐洲靠技術(shù)輸出讓并購(gòu)企業(yè)扭虧為盈的，萬(wàn)華是唯一一家。（2016年，在“中東歐國(guó)家僑商寧波峰會(huì)”上的講話。）

25.沒(méi)有科技的發(fā)展和創(chuàng)新，不掌握具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，中國(guó)的民族企業(yè)就不會(huì)真正走上科學(xué)發(fā)展的道路。

26.技術(shù)創(chuàng)新是萬(wàn)華的DNA，公司發(fā)展大了，當(dāng)然各個(gè)方面的能力都要具備，但是這點(diǎn)不會(huì)改變。

27.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。讓市場(chǎng)做選擇，就要體現(xiàn)人的價(jià)值。

28.可以允許“創(chuàng)新失敗”，但決不允許“不創(chuàng)新”，這就是我們?nèi)f華的理念。

29.這么多年，我最困惑的，還是人的問(wèn)題，文化大革命前的那批人也老了，五十多歲了；高考制度恢復(fù)以后的大學(xué)生，像我，也畢業(yè)十年了，大部分還是思維保守。

我瞄準(zhǔn)了剛畢業(yè)的大學(xué)生和研究生，但那時(shí)候人事部有規(guī)定，研究生的待遇是650元。誰(shuí)來(lái)��？我想到了定向培養(yǎng)，就是給大學(xué)3萬(wàn)塊錢培養(yǎng)一個(gè)（人才）。

30.萬(wàn)華吸引了那么多優(yōu)秀的人才，就要制定一個(gè)好的發(fā)展方向，搭建一個(gè)好的平臺(tái)。我們面對(duì)的是與頂級(jí)的跨國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)，如果不把核心競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力培育好、全球化布局發(fā)揮好，可能影響未來(lái)公司的發(fā)展。所以在這種情況下，很大程度上要有使命感和責(zé)任感。

31.我時(shí)常有種上了大船下不來(lái)的感覺(jué)。萬(wàn)華將來(lái)要靠賽馬不相馬的文化，激勵(lì)和約束相結(jié)合。我要做的是什么？創(chuàng)業(yè)這一代處理一些棘手的問(wèn)題，相對(duì)好處理一些。有一些歷史遺留問(wèn)題，如非創(chuàng)業(yè)人，處理起來(lái)難度就大了。

32.在萬(wàn)華年產(chǎn)4萬(wàn)噸MDI以前，每個(gè)技術(shù)細(xì)節(jié)，我都參加；8萬(wàn)-16萬(wàn)噸時(shí)，我只能把握到要點(diǎn)和框架層面；到現(xiàn)在（2010年）就只能拍板，決定做還是不做。

剛發(fā)生這種變化時(shí)，不能參加討論技術(shù)細(xì)節(jié)，我心里顫得慌。人都愿意做自己擅長(zhǎng)的，但隨著公司的規(guī)模、行業(yè)周期和位置的變化，你要調(diào)整自己。（2010年，談及自己管理風(fēng)格的變化。）

10.丁建生在“中國(guó)-中東歐國(guó)家投資促進(jìn)機(jī)構(gòu)聯(lián)系機(jī)制第三次會(huì)議”上的發(fā)言